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量と質

「カンブリア宮殿」という番組をご存知ですか?テレビ東京系で放映されている経済番組です。経営の有名な方々や一流アスリートの方々の生の話が聞けるとても興味深い番組です。 

 昨日放送された「カンブリア宮殿」で、大手ビールメーカーの社長さんが「営業を量や数字から質への転換」という内容の話をされていました。
とても面白い話でした。
 話の内容は次のようでした。それまで小売店に量を売ってマージンを取ってもらったり、サービス品をつける商売から、どうやったら自分のところのビールを飲んでいただけるシーンを取引先の方々に「提案」をするビジネスに転換して、最初は上手くいかず、現場からも批判されたが、ひとたび軌道に乗ると、質を求める優良店からのしっかりとした「期待」とパートナーとしての「信頼」を勝ち取ることに成功しつつあるという話です。
 
 私のところで10数年来の付き合いのある大手メーカーがあります。最近社会をにぎわす不祥事をしでかしたところです。
 ここのメーカーがまだ元気だったころ、思ったことがあります。それは、このメーカさんは数字ができる納品先のことまでしか考えていないということでした。
 自分のところが作った商品を使っていただく最終消費者のことはあまり念頭にないような販促や言動が目立つメーカーでした。偉い方々の言葉には消費者ニーズがというようなことをいうのですが、行動がちぐはぐで、結局自分たちの目先の数字、納品伝票の数字のことばかりでした。(結局伝票数字のごまかしがばれてえらいことになったのですが。)このメーカー、部門の違うところではマスコミを使った販売は国内指折りですが、部門が違うとまるっきりそのノウハウを活かすことはなかったです。同じ会社と外部からは映るのに中はまるっきり呉越同舟を地でいっていました。まるで「縦割り行政」の民間版といった感じでした。
 結局いろいろあって、整理され、現在は心機一転という形ですが、このところまたおかしなことを最近やっています。このような状況で今までの商品ラインの整理はいたし方ないとしても、現場からすると、少し力を入れれば売れる商品を、経営に入った方たちが「財務諸表」ばかりに執着して、整理してしまいます。あまりに現場の状況をおろそかにしすぎのように感じがとても強いのです。その結果、あるお店にとっては売れていた商品がなくなることになり、多くの小売店から見限られ始めています。もうすぐ雪崩のような大きな流れに経営陣は驚くことになるでしょう。
 商売の基本はもちろん数字ですが、それをしっかりとした強い形で得るためには質的なものがなくてはだめということを昨日の社長さんは教えてくれました。

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コメント

 某メーカーの問題はさておき、現在の日本の状況は1億総中流社会でうまくいった大量生産(大量販売)モデルが、二極化(多極化)社会になってうまくいかなくなったと言うことだと思います。
 業界で言う「量販」とは、数を売ってナンボの世界ですが、これからは質でいくのか量でいくのか、売る側も選択する必要があるということでしょうね。
 ただし、目に見える「質」であればいいのですが、一般の人には見えにくい「質の差」をどうやってわかってもらうかというのが、我々の業界の課題でもあります。

投稿: マルヘイ | 2007年4月11日 (水) 11時10分

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